【商界招商網(wǎng) 記者/文海軍 何俊峰】
不要5000公里就著急換機油?!
早在2006年，時任殼牌統(tǒng)一潤滑油公司總經(jīng)理的李嘉，在《汽車之友》做了一個訪談，其中有如下一段對話：
汽車之友：
所有潤滑油公司都是汽車時代的贏家。
國內(nèi)車輛換油周期比國外要短很多，經(jīng)常是5000 公里就換，而國外至少一萬公里才換。這樣是否不太合理?有什么建議?
李嘉：
你說得很對，這屬于不理智消費。
有的汽車公司在國外要求15000 公里換，但同樣的車和油到中國就變成5000 公里。這對汽車廠家來說是保險了，消費者的付出卻更多。
但這并不是機油生產(chǎn)商能決定的，機油公司做了大量的消費者教育，但是沒有用。我們教育完了，廠家在說明書上還寫“5000公里換油”。比如標為“SL”的油，是全球第二高級的油，就算中國路況再差、油再不好，1萬到1.5 萬公里換都有富余。
而且，潤滑的效果有個曲線，我們測試SL 級的油，7500 公里是最好用的時候，但這時候很多人已經(jīng)把它變成了廢油!不是說變黑了就不能用，我們自己用的車都是1 萬多公里才換油。
國外長效機油已經(jīng)普及，而8年過后，長效機油在中國市場仍遲遲沒有流行，原因究竟為何?
機油消費潛規(guī)則
3月26日，杭州宣布實施限牌政策，截至目前，中國已經(jīng)有6個城市限牌，近日關(guān)于重慶即將限牌的傳言更是不絕于耳。
限牌城市不斷增加，表明汽車保有量上升迅猛。2013年底，中國汽車保有量已達1.37億輛，平均每十個人中就有一人擁有一輛汽車。汽車市場的蓬勃帶動汽車后市場的繁榮，但對汽車保養(yǎng)知識的缺乏，導致不少消費者走進了消費誤區(qū)，機油行業(yè)就是典型。
誠如李嘉所言，國外長效機油已經(jīng)普及，至少1萬公里才更換機油。而縱觀國內(nèi)，車主普遍七八千公里便要更換一次，上萬公里更換者少之又少。
“寧愿用差點的機油，也要勤加更換”，這幾乎成了車主機油保養(yǎng)的習慣，然而事實真的如此?
盤點國內(nèi)機油市場，三大潛規(guī)則盛行：
潛規(guī)則一：專用機油非汽車制造廠生產(chǎn)
目前，國內(nèi)汽車廠家本身并不生產(chǎn)機油，多數(shù)通過中石化、中海油、中石油等大公司購進大罐裝機油，然后進行分裝;或者委托中石化、中海油、中石油生產(chǎn)，打上自己公司名稱，成為自己汽車品牌的專用機油。
為牟取暴利，有的汽車生產(chǎn)廠商、汽車4S店甚至委托小工廠生產(chǎn)加工。市場魚龍混雜，機油品質(zhì)很難保證。
潛規(guī)則二：以“三包”服務(wù)脅迫車主使用專用機油
國內(nèi)不少4S店以自帶機油質(zhì)量無法保證為由，以出了問題不再承擔“三包”責任相脅迫，不允許車主自帶機油。
有的4S店甚至以保護愛車為由，誘導消費者使用高價機油，誤導消費者認為只有所謂“昂貴機油”才最適合自己愛車。
潛規(guī)則三：同牌同級機油，差額巨大
品牌、類別、等級，這些都是影響機油價格的因素，而在不同4S店，同樣等級的同一款潤滑油、，價格也能相差很大。
有4S店內(nèi)工作人員透露：“越昂貴的品牌汽車，所用的‘同品牌、同等級’潤滑油，在4S店所銷售的價格與專賣店的價格相差越大，最高相差一半以上。”
潤滑油行業(yè)為了能夠持續(xù)牟取暴利，自覺達成了一致默契：將潤滑油塑造成快消費、高消費、專業(yè)消費類產(chǎn)品。消費者走進消費誤區(qū)，養(yǎng)成錯誤的消費習慣，將“機油的壽命就只有七八千公里”、“養(yǎng)車要勤換機油”作為常識、規(guī)律般遵循。
由于長年嘗慣了甜頭，潤滑油整個行業(yè)已經(jīng)形成了一個利益共同體，鮮有人愿意戳破“皇帝的新裝”、放棄唾手可得的蛋糕。
戳破“皇帝新裝”
中國市場真的難以孕育長效機油?
事實不然，從幾年前開始，國內(nèi)潤滑油市場“挑戰(zhàn)者”陸續(xù)出現(xiàn)，對“舊勢力”發(fā)起挑戰(zhàn)。
此次調(diào)查過程中，我們走訪到遼寧沈陽一位挑戰(zhàn)者——歐林潤滑油科技有限公司。成立不到兩年，表面默默無聞，內(nèi)地里卻快馬加鞭修煉內(nèi)功，蓄勢待發(fā)準備在業(yè)內(nèi)掀起一場“機油革命”;國內(nèi)機油壽命普遍1萬公里左右，主打“長效”的韓國歐林卻自稱：“僅僅加注1次，便可行駛10萬公里”。
帶著歐林產(chǎn)品性能數(shù)據(jù)，記者詢問了大量的出租車司機和私家車主。“潤滑油壽命延長10倍”，絕大對數(shù)人都對如此驚人的性能提升持有懷疑態(tài)度。
在此之前，有必要介紹下這家企業(yè)的背景。
韓國歐林機油6S店
遼寧歐林潤滑油科技有限公司，是韓國大林株式會社在中國設(shè)立的、唯一一家韓國歐林的品牌運營團隊，全權(quán)負責歐林品牌長效機油全球市場的運營和推廣。
韓國大林株式會社是韓國本土知名潤滑油企業(yè)，已經(jīng)有20年發(fā)展歷史，是韓國SK、韓國現(xiàn)代汽車、日本3M輪胎、錦湖輪胎等長達10年以上合作的供應(yīng)商。為了拓展全球市場，花費兩年時間，調(diào)查中國機油消費市場現(xiàn)狀，結(jié)合中國霧霾天氣，了解中國民眾的實際需求，打造出“歐林”牌功能性全合成潤滑油，主打“長效節(jié)能”，注入一次即可行駛10萬、7萬、5.2萬、3萬公里.......并同時保證節(jié)省燃油5%以上。
為什么是韓國產(chǎn)品?整個市場習慣了機油七八千公里的壽命，帶著如此大尺度的變革貿(mào)然進入，市場能否接受?
站在風口，豬都能飛，但前提是你得知道風口在哪。歐林潤滑油總經(jīng)理趙翎雨認為，選擇長效機油，便是站對了風口，占齊了天時地利人和。
天時：潤滑油消費市場屬于汽車后市場，依附于汽車市場之上。然而，汽車尾氣成了中國城市霧霾的幫兇，談霧色變，六個城市限牌，間接壓縮了機油的市場。汽車的環(huán)保綠之路在哪里?燃油已經(jīng)升級，機油的蛻變也將是時勢所趨。
地利：長效機油在發(fā)達國家已成熟多年，遼寧緊鄰韓國，運輸極其方便，韓國發(fā)貨到中國2個小時即可到貨。身處遼寧的趙翎雨自然比國內(nèi)腹地更早看到先機，無論是去韓國了解產(chǎn)品還是借鑒模式，都占盡了地理優(yōu)勢。這也就是為什么中國第一個長效機油“歐林”先從韓國傳來的原因。
人和：人終究要與自然和諧才可以共生，汽車也終究要與空氣和諧，。趙翎雨組建的團隊，普及的是長效機油的文化，改變的不僅僅是一部汽車，而是人與自然“和”的心智。
市場的成熟帶來消費者對產(chǎn)品更加徹底的理解與掌握，潤滑油也是如此。
2008年后，中國市場迎來了汽車消費的井噴式增長，汽車已逐漸由奢侈品向家庭消費品轉(zhuǎn)變，車主對于汽車養(yǎng)護知識的理解也逐漸加深。因此，長久以來潤滑油行業(yè)所營造的“快消費、高消費、專業(yè)消費”的氛圍將逐漸被驅(qū)散。
消費回歸理性，產(chǎn)品面臨升級，長效機油也必將以經(jīng)濟、長效、節(jié)能、環(huán)保等特點，重構(gòu)市場。
長效機油的商業(yè)邏輯
兩個業(yè)務(wù)員到非洲賣鞋，發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋。一個業(yè)務(wù)員說，非洲人不穿鞋子，這里沒市場;而另外一個業(yè)務(wù)員則說，不對，非洲人都沒鞋子穿，這里市場一片大好。
關(guān)于這則賣鞋的故事，人們耳熟能詳，然而到底哪個業(yè)務(wù)員正確，始終莫衷一是。
如果認為“存在即合理”，不敢涉險，恐怕就難有如今的可口可樂帝國;而如果知難而上，需要挑戰(zhàn)的則是整個行業(yè)的消費習慣。
商業(yè)世界的發(fā)展背后自有一套邏輯，只有遵循這套邏輯發(fā)展，才能免遭淘汰，否則即使繁榮也是曇花一現(xiàn)。這套邏輯可總結(jié)為以下四條：
1. 產(chǎn)品價格回歸價值;
2. 商家與消費者間信息趨于透明;
3. 渠道扁平化;
4. 圍繞用戶體驗進行產(chǎn)品迭代。
目前潤滑油行業(yè)中存在的潛規(guī)則，正是違背了商業(yè)邏輯的體現(xiàn)，如同蘋果顛覆諾基亞，佳能顛覆柯達，長此以往，機油市場必將迎來新一輪的洗牌。
歐林潤滑油作為“試水者”，值得機油行業(yè)關(guān)注。主打長效機油，市場能否買賬?歐林的長效機油模式是否符合商業(yè)邏輯?
出租車數(shù)據(jù)對比分析
普通私家車數(shù)據(jù)對比分析
普通潤滑油：發(fā)動機磨損，對發(fā)動機曲軸及缸瓦有一定的磨損，造成發(fā)動機使用壽命減短，導致維修成本增加。
歐林潤滑油：延長發(fā)動機壽命5倍以上，減少尾氣排放70%，降低發(fā)動機噪音80%，節(jié)省燃料5%以上。
圖表展示的是歐林潤滑油的產(chǎn)品性能，在突出機油長效的特點的同時，不忘緊抓用戶的癢點——省錢省時。
歐林潤滑油總經(jīng)理趙翎雨介紹，在市場拓展初期，歐林車用潤滑油的重點客戶是營運車輛，以這部分人價格敏感心理作為突破口，推廣長效機油文化，培養(yǎng)用戶認知、使用長效機油的消費習慣。
銷售的最高境界不是賣產(chǎn)品，而是賣圍繞產(chǎn)品而生的消費理念。
歐林潤滑油別出心裁，在國內(nèi)首創(chuàng)機油6S連鎖店，集合“產(chǎn)品銷售、零配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋、個性化方案解決、集體競拍”為一體。不僅為長效機油打造出更加專業(yè)的銷售平臺，更是將圍繞機油而生的一系列汽車養(yǎng)護理念實實在在地普及到消費人群。
潤滑油從看似專業(yè)、深奧的工業(yè)用品隊伍中被拉出，成為人人都能用、人人都會用的日常消費品，商家與消費者的信息阻礙得到消除，形成長久、持續(xù)、良性的消費關(guān)系。
另一方面，歐林所謂的長效，并不是埋頭研發(fā)，而是針對中國市場用戶調(diào)查研究過后有針對性的研發(fā)。以私家車為例，憑借韓國大林株式會社20年技術(shù)實力，通過300多臺次各種車型的實踐，歐林機油100%可以實現(xiàn)運營車輛和私家車長效節(jié)能，為中國汽車省時省錢。
除了幫助消費者省時省錢，歐林潤滑油還針對中國當前“霧霾”狀況，通過提升潤滑油性能，將汽車尾氣排放減少75%左右。
記者在調(diào)查市場對長效機油的接受情況時，普遍反映出一個問題：“跑了幾萬公里，萬一潤滑油失效，車子磨損壞了怎么辦?”
為了消除市場疑慮，歐林特意為產(chǎn)品投下110萬元質(zhì)保，任何因歐林產(chǎn)品引發(fā)的故障，由PICC和韓國全球通保全額理賠。
2013年11月5日，歐林(韓國)機油國際連鎖機構(gòu)中國總部在沈陽鐵西區(qū)開業(yè)，不到一個月時間，大連、海城、瓦房店加盟商陸續(xù)加盟。拓展市場渠道，歐林采取加盟與代理并行的“雙軌制”，傳統(tǒng)代理每個省份設(shè)置2-3名，車用機油與工業(yè)用油并行開拓;連鎖加盟則著重推廣韓國歐林機油6S店。
采訪韓國大林株式會社社長朱光瑞，這位70多歲、曾參與韓國潤滑油國家標準制定的技術(shù)專家感嘆：“上萬公里壽命的長效機油在韓國早已流行多年，中國市場卻遲遲沒有突破。殼牌統(tǒng)一、嘉實多這樣的大公司并非研發(fā)不出，而是不愿意做!”
房龍在《寬容》序言中曾寫道：寧靜的無知山谷里，人們過著幸福生活。古老的東西總是受到尊敬，誰否認祖先的智慧，誰就會遭到正人君子的冷落。來自山谷外的漫游者打開了封閉的殼，盡管被守舊老人用石塊砸死，但希望就此散播。
商業(yè)世界中依舊存在著無知山谷，需要漫游者來散播希望。我們真正怕的并不是試錯，而是不知所措。
