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機油消費潛規(guī)則:5000公里更換=浪費?

發(fā)布日期:2014-05-12  中國POS機網(wǎng)
商界導讀:不要5000公里就著急換機油!國內(nèi)機油終極壽命為1萬公里,“韓國原裝進口”歐林機油卻稱:“加注1次,便可行駛10萬公里”。長久以來機油行業(yè)的潛規(guī)則到底如何打破?

【商界招商網(wǎng) 記者/文海軍  何俊峰】

不要5000公里就著急換機油?!

早在2006年,時任殼牌統(tǒng)一潤滑油公司總經(jīng)理的李嘉,在《汽車之友》做了一個訪談,其中有如下一段對話:

汽車之友:

所有潤滑油公司都是汽車時代的贏家。

國內(nèi)車輛換油周期比國外要短很多,經(jīng)常是5000 公里就換,而國外至少一萬公里才換。這樣是否不太合理?有什么建議?

李嘉:

你說得很對,這屬于不理智消費。

有的汽車公司在國外要求15000 公里換,但同樣的車和油到中國就變成5000 公里。這對汽車廠家來說是保險了,消費者的付出卻更多。

但這并不是機油生產(chǎn)商能決定的,機油公司做了大量的消費者教育,但是沒有用。我們教育完了,廠家在說明書上還寫“5000公里換油”。比如標為“SL”的油,是全球第二高級的油,就算中國路況再差、油再不好,1萬到1.5 萬公里換都有富余。

而且,潤滑的效果有個曲線,我們測試SL 級的油,7500 公里是最好用的時候,但這時候很多人已經(jīng)把它變成了廢油!不是說變黑了就不能用,我們自己用的車都是1 萬多公里才換油。

國外長效機油已經(jīng)普及,而8年過后,長效機油在中國市場仍遲遲沒有流行,原因究竟為何?

機油消費潛規(guī)則

3月26日,杭州宣布實施限牌政策,截至目前,中國已經(jīng)有6個城市限牌,近日關(guān)于重慶即將限牌的傳言更是不絕于耳。

限牌城市不斷增加,表明汽車保有量上升迅猛。2013年底,中國汽車保有量已達1.37億輛,平均每十個人中就有一人擁有一輛汽車。汽車市場的蓬勃帶動汽車后市場的繁榮,但對汽車保養(yǎng)知識的缺乏,導致不少消費者走進了消費誤區(qū),機油行業(yè)就是典型。

誠如李嘉所言,國外長效機油已經(jīng)普及,至少1萬公里才更換機油。而縱觀國內(nèi),車主普遍七八千公里便要更換一次,上萬公里更換者少之又少。

“寧愿用差點的機油,也要勤加更換”,這幾乎成了車主機油保養(yǎng)的習慣,然而事實真的如此?

盤點國內(nèi)機油市場,三大潛規(guī)則盛行:

潛規(guī)則一:專用機油非汽車制造廠生產(chǎn)

目前,國內(nèi)汽車廠家本身并不生產(chǎn)機油,多數(shù)通過中石化、中海油、中石油等大公司購進大罐裝機油,然后進行分裝;或者委托中石化、中海油、中石油生產(chǎn),打上自己公司名稱,成為自己汽車品牌的專用機油。

為牟取暴利,有的汽車生產(chǎn)廠商、汽車4S店甚至委托小工廠生產(chǎn)加工。市場魚龍混雜,機油品質(zhì)很難保證。

潛規(guī)則二:以“三包”服務(wù)脅迫車主使用專用機油

國內(nèi)不少4S店以自帶機油質(zhì)量無法保證為由,以出了問題不再承擔“三包”責任相脅迫,不允許車主自帶機油。

有的4S店甚至以保護愛車為由,誘導消費者使用高價機油,誤導消費者認為只有所謂“昂貴機油”才最適合自己愛車。

潛規(guī)則三:同牌同級機油,差額巨大

品牌、類別、等級,這些都是影響機油價格的因素,而在不同4S店,同樣等級的同一款潤滑油、,價格也能相差很大。

有4S店內(nèi)工作人員透露:“越昂貴的品牌汽車,所用的‘同品牌、同等級’潤滑油,在4S店所銷售的價格與專賣店的價格相差越大,最高相差一半以上。”

潤滑油行業(yè)為了能夠持續(xù)牟取暴利,自覺達成了一致默契:將潤滑油塑造成快消費、高消費、專業(yè)消費類產(chǎn)品。消費者走進消費誤區(qū),養(yǎng)成錯誤的消費習慣,將“機油的壽命就只有七八千公里”、“養(yǎng)車要勤換機油”作為常識、規(guī)律般遵循。

由于長年嘗慣了甜頭,潤滑油整個行業(yè)已經(jīng)形成了一個利益共同體,鮮有人愿意戳破“皇帝的新裝”、放棄唾手可得的蛋糕。

戳破“皇帝新裝”

中國市場真的難以孕育長效機油?

事實不然,從幾年前開始,國內(nèi)潤滑油市場“挑戰(zhàn)者”陸續(xù)出現(xiàn),對“舊勢力”發(fā)起挑戰(zhàn)。

此次調(diào)查過程中,我們走訪到遼寧沈陽一位挑戰(zhàn)者——歐林潤滑油科技有限公司。成立不到兩年,表面默默無聞,內(nèi)地里卻快馬加鞭修煉內(nèi)功,蓄勢待發(fā)準備在業(yè)內(nèi)掀起一場“機油革命”;國內(nèi)機油壽命普遍1萬公里左右,主打“長效”的韓國歐林卻自稱:“僅僅加注1次,便可行駛10萬公里”。

帶著歐林產(chǎn)品性能數(shù)據(jù),記者詢問了大量的出租車司機和私家車主。“潤滑油壽命延長10倍”,絕大對數(shù)人都對如此驚人的性能提升持有懷疑態(tài)度。

在此之前,有必要介紹下這家企業(yè)的背景。

韓國歐林機油6S店

遼寧歐林潤滑油科技有限公司,是韓國大林株式會社在中國設(shè)立的、唯一一家韓國歐林的品牌運營團隊,全權(quán)負責歐林品牌長效機油全球市場的運營和推廣。

韓國大林株式會社是韓國本土知名潤滑油企業(yè),已經(jīng)有20年發(fā)展歷史,是韓國SK、韓國現(xiàn)代汽車、日本3M輪胎、錦湖輪胎等長達10年以上合作的供應(yīng)商。為了拓展全球市場,花費兩年時間,調(diào)查中國機油消費市場現(xiàn)狀,結(jié)合中國霧霾天氣,了解中國民眾的實際需求,打造出“歐林”牌功能性全合成潤滑油,主打“長效節(jié)能”,注入一次即可行駛10萬、7萬、5.2萬、3萬公里.......并同時保證節(jié)省燃油5%以上。

為什么是韓國產(chǎn)品?整個市場習慣了機油七八千公里的壽命,帶著如此大尺度的變革貿(mào)然進入,市場能否接受?

站在風口,豬都能飛,但前提是你得知道風口在哪。歐林潤滑油總經(jīng)理趙翎雨認為,選擇長效機油,便是站對了風口,占齊了天時地利人和。

天時潤滑油消費市場屬于汽車后市場,依附于汽車市場之上。然而,汽車尾氣成了中國城市霧霾的幫兇,談霧色變,六個城市限牌,間接壓縮了機油的市場。汽車的環(huán)保綠之路在哪里?燃油已經(jīng)升級,機油的蛻變也將是時勢所趨。

地利長效機油在發(fā)達國家已成熟多年,遼寧緊鄰韓國,運輸極其方便,韓國發(fā)貨到中國2個小時即可到貨。身處遼寧的趙翎雨自然比國內(nèi)腹地更早看到先機,無論是去韓國了解產(chǎn)品還是借鑒模式,都占盡了地理優(yōu)勢。這也就是為什么中國第一個長效機油“歐林”先從韓國傳來的原因。

人和人終究要與自然和諧才可以共生,汽車也終究要與空氣和諧,。趙翎雨組建的團隊,普及的是長效機油的文化,改變的不僅僅是一部汽車,而是人與自然“和”的心智。

市場的成熟帶來消費者對產(chǎn)品更加徹底的理解與掌握,潤滑油也是如此。

2008年后,中國市場迎來了汽車消費的井噴式增長,汽車已逐漸由奢侈品向家庭消費品轉(zhuǎn)變,車主對于汽車養(yǎng)護知識的理解也逐漸加深。因此,長久以來潤滑油行業(yè)所營造的“快消費、高消費、專業(yè)消費”的氛圍將逐漸被驅(qū)散。

消費回歸理性,產(chǎn)品面臨升級,長效機油也必將以經(jīng)濟、長效、節(jié)能、環(huán)保等特點,重構(gòu)市場。

長效機油的商業(yè)邏輯

兩個業(yè)務(wù)員到非洲賣鞋,發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋。一個業(yè)務(wù)員說,非洲人不穿鞋子,這里沒市場;而另外一個業(yè)務(wù)員則說,不對,非洲人都沒鞋子穿,這里市場一片大好。

關(guān)于這則賣鞋的故事,人們耳熟能詳,然而到底哪個業(yè)務(wù)員正確,始終莫衷一是。

如果認為“存在即合理”,不敢涉險,恐怕就難有如今的可口可樂帝國;而如果知難而上,需要挑戰(zhàn)的則是整個行業(yè)的消費習慣。

商業(yè)世界的發(fā)展背后自有一套邏輯,只有遵循這套邏輯發(fā)展,才能免遭淘汰,否則即使繁榮也是曇花一現(xiàn)。這套邏輯可總結(jié)為以下四條:

1. 產(chǎn)品價格回歸價值;

2. 商家與消費者間信息趨于透明;

3. 渠道扁平化;

4. 圍繞用戶體驗進行產(chǎn)品迭代。

目前潤滑油行業(yè)中存在的潛規(guī)則,正是違背了商業(yè)邏輯的體現(xiàn),如同蘋果顛覆諾基亞,佳能顛覆柯達,長此以往,機油市場必將迎來新一輪的洗牌。

歐林潤滑油作為“試水者”,值得機油行業(yè)關(guān)注。主打長效機油,市場能否買賬?歐林的長效機油模式是否符合商業(yè)邏輯?

出租車數(shù)據(jù)對比分析

普通私家車數(shù)據(jù)對比分析

普通潤滑油:發(fā)動機磨損,對發(fā)動機曲軸及缸瓦有一定的磨損,造成發(fā)動機使用壽命減短,導致維修成本增加。

歐林潤滑油:延長發(fā)動機壽命5倍以上,減少尾氣排放70%,降低發(fā)動機噪音80%,節(jié)省燃料5%以上。

圖表展示的是歐林潤滑油的產(chǎn)品性能,在突出機油長效的特點的同時,不忘緊抓用戶的癢點——省錢省時。

歐林潤滑油總經(jīng)理趙翎雨介紹,在市場拓展初期,歐林車用潤滑油的重點客戶是營運車輛,以這部分人價格敏感心理作為突破口,推廣長效機油文化,培養(yǎng)用戶認知、使用長效機油的消費習慣。

銷售的最高境界不是賣產(chǎn)品,而是賣圍繞產(chǎn)品而生的消費理念。

歐林潤滑油別出心裁,在國內(nèi)首創(chuàng)機油6S連鎖店,集合“產(chǎn)品銷售、零配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋、個性化方案解決、集體競拍”為一體。不僅為長效機油打造出更加專業(yè)的銷售平臺,更是將圍繞機油而生的一系列汽車養(yǎng)護理念實實在在地普及到消費人群。

潤滑油從看似專業(yè)、深奧的工業(yè)用品隊伍中被拉出,成為人人都能用、人人都會用的日常消費品,商家與消費者的信息阻礙得到消除,形成長久、持續(xù)、良性的消費關(guān)系。

另一方面,歐林所謂的長效,并不是埋頭研發(fā),而是針對中國市場用戶調(diào)查研究過后有針對性的研發(fā)。以私家車為例,憑借韓國大林株式會社20年技術(shù)實力,通過300多臺次各種車型的實踐,歐林機油100%可以實現(xiàn)運營車輛和私家車長效節(jié)能,為中國汽車省時省錢。

除了幫助消費者省時省錢,歐林潤滑油還針對中國當前“霧霾”狀況,通過提升潤滑油性能,將汽車尾氣排放減少75%左右。

記者在調(diào)查市場對長效機油的接受情況時,普遍反映出一個問題:“跑了幾萬公里,萬一潤滑油失效,車子磨損壞了怎么辦?”

為了消除市場疑慮,歐林特意為產(chǎn)品投下110萬元質(zhì)保,任何因歐林產(chǎn)品引發(fā)的故障,由PICC和韓國全球通保全額理賠。

2013年11月5日,歐林(韓國)機油國際連鎖機構(gòu)中國總部在沈陽鐵西區(qū)開業(yè),不到一個月時間,大連、海城、瓦房店加盟商陸續(xù)加盟。拓展市場渠道,歐林采取加盟與代理并行的“雙軌制”,傳統(tǒng)代理每個省份設(shè)置2-3名,車用機油與工業(yè)用油并行開拓;連鎖加盟則著重推廣韓國歐林機油6S店。

采訪韓國大林株式會社社長朱光瑞,這位70多歲、曾參與韓國潤滑油國家標準制定的技術(shù)專家感嘆:“上萬公里壽命的長效機油在韓國早已流行多年,中國市場卻遲遲沒有突破。殼牌統(tǒng)一、嘉實多這樣的大公司并非研發(fā)不出,而是不愿意做!”

房龍在《寬容》序言中曾寫道:寧靜的無知山谷里,人們過著幸福生活。古老的東西總是受到尊敬,誰否認祖先的智慧,誰就會遭到正人君子的冷落。來自山谷外的漫游者打開了封閉的殼,盡管被守舊老人用石塊砸死,但希望就此散播。

商業(yè)世界中依舊存在著無知山谷,需要漫游者來散播希望。我們真正怕的并不是試錯,而是不知所措。

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