誠如易觀國際創(chuàng)始人兼CEO于揚所說，傳統(tǒng)企業(yè)最終都將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。立足當下，我們不難發(fā)現(xiàn)，電子商務目前正處于電商模式在層出不窮、電商兼并在層出不窮、電商手段在層出不窮的特殊階段，小微實體企業(yè)和小微電商企業(yè)如何專注于自己的“一畝三分地”已經成為亟待破解的困局。為此，華南城網(wǎng)電子頻道專訪了上海奧鵬咨詢創(chuàng)始人、電商培訓實戰(zhàn)派講師張有為老師，他將基于自身對電商業(yè)態(tài)的洞察和網(wǎng)絡營銷的理解給廣大小微企業(yè)提供有益的參考。
小微企業(yè)“綠色崛起”擁抱電商化浪潮
自去年十八屆三中全會以來，“綠色崛起”在經濟領域掀起了一股新風，“環(huán)保型經濟”模式成為實體經濟轉型升級的寵兒，電子商務更是從戰(zhàn)略層面得到了國務院的認可，承擔起了中國經濟“綠色崛起”的先鋒角色。
在接受華南城網(wǎng)電子頻道記者的采訪中，張有為認為依托電子商務實現(xiàn)國民經濟的“綠色崛起”是當下的務實之舉，尤其是B2B領域應該承擔更多的使命，小微企業(yè)應該珍惜難得的機遇完成自己的蛻變。
“但是目前很多企業(yè)對‘綠色崛起’的認識并不到位。”張有為在采訪中表達了自己的憂心。他以自己從事的環(huán)保工程設備行業(yè)為例，剖析了當前眾多中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實處境：“很多企業(yè)通過電商做環(huán)保工程與設備，雖然通過價格戰(zhàn)拿到了訂單，但結果只是收獲了社會效益，在實際收益上并無建樹。”
張有為介紹說，在對電子商務的觀念認識上，存在著明顯的地域差異，東部沿海地區(qū)走在前面，對電商的認識和理解要超過內地，電商已經成為不少小微實體企業(yè)轉型的主要渠道。
去年“雙11”再度點燃了全民網(wǎng)絡購物的熱情，網(wǎng)購理念同步深入人心，更直接刺激了B2B的崛起。但張有為認為，當前網(wǎng)購的熱潮更多的聚集在B2B的消費類領域，對于B2B的大頭——工業(yè)品領域還有很有很長的路要走，工業(yè)品類的B2B才是當前電商努力拓展的主流方向。
張有為結合自己在環(huán)保工程設備領域內的經驗，指出當前電商業(yè)界對于B2B的認識更多的都是基于“自己的立場”，而與工業(yè)品類深度服務的主流方向背道而馳，這也與B2B平臺從業(yè)群體的人員分布密切相關。張有為介紹說當前B2B很多從業(yè)認識都來自IT界，他們在網(wǎng)站架構和技術研發(fā)上游刃有余，但是缺乏對B2B尤其是垂直類工業(yè)細分領域的深刻了解，從而架空了B2B平臺的“深度服務”。小微企業(yè)恰恰可以反其道而行之，將當前B2B平臺人員比例結構倒置過來，讓更多的行業(yè)專業(yè)人士參與主導，“深度服務”自然會落到實處。
破局：“學習+實踐”齊頭并進
擁抱電商化浪潮勢在必行，這是廣大小微實體企業(yè)的共識。但是小微企業(yè)究竟如何立足當下，在電商化過程中成功破局呢?“學習加實踐，僅此而已。”張有為言簡意賅地道明了小微企業(yè)電商化過程的破局關鍵。
張有為并不認為小微企業(yè)的電商化破局高不可攀，洞徹了“學習+實踐”的精髓，一切便水到渠成了。不少人在學習方面并不拉后腿，但在網(wǎng)絡推廣的落地執(zhí)行上嚴重的不給力，究其原因，無非是“無法堅持”或者“淺嘗輒止”的浮躁心理。“別老提問題，自己去做，只要做了，就知道了。”張有為常常如是告誡自己的學員。他說，微博、微信……你都懂，但不去具體的落地執(zhí)行，這都是因為你沒去嘗試，所有只能停留在“懂”的層面，要過渡到“做”的層面才有意義。
張有為如是介紹了自己在網(wǎng)絡營銷方面厚積薄發(fā)的艱辛歷程：“我從2005年開始管理260個B2B平臺的免費會員網(wǎng)站，每天堅持發(fā)布與重發(fā)信息，我的博客堅持寫了8年，微博、微信也沒有放棄，堅持學習，勤于實踐，總會有收獲。”
個人如此，企業(yè)亦然。那么當前小微企業(yè)電商化轉型最大的瓶頸在哪里呢?“內容營銷!”張有為給出了令人意外的回答。他認為，網(wǎng)絡營銷離不開互聯(lián)網(wǎng)的三個元素——文字、圖片、視頻，而“文字”這一塊正是90%以上小微企業(yè)的瓶頸——缺乏會寫文章的人，很多企業(yè)甚至在做差異化定位時，連自己產品的賣點都提煉不出來。未來，誰能先補齊內容營銷這塊短板，誰就有望率先占得行業(yè)先機。
小微企業(yè)在電商轉型過程中，都需要“學習+實踐”齊頭并進，當你登堂入室了，后續(xù)的很多環(huán)節(jié)自然游刃有余。小微實體企業(yè)在電商化轉型的“學習”過程中，要專注于自己的“一畝三分地”，朝著“自有商標產品”或者“自有品牌”的差異化目標去“做”。唯有如此，方能破局遠航。
突圍：“網(wǎng)絡+營銷”雙管齊下
小微實體企業(yè)的電商化轉型離不開網(wǎng)絡營銷。張有為在接受華南城網(wǎng)電子頻道采訪時坦言，不少企業(yè)都認識到了網(wǎng)絡營銷的重要性，但大都存在認知層面的偏差，人為片面的將網(wǎng)絡營銷理解為網(wǎng)絡推廣。具體說來，主要的認知偏差是這樣的：
認為網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)絡推廣，進一步把推廣的工作又狹隘地理解為引流，滿腦子只有流量 。張有為指出，這種認知偏差在當前比較普遍，尤其是B2C領域，常態(tài)下每天5000個IP是最基本的要求，而工業(yè)類產品每天只要50IP就已經來不及做報價了。“如果光是追求流量，直接打廣告不就得了?”實際上小微企業(yè)的致命癥結在于沒有市場營銷的策劃能力，缺乏創(chuàng)意與創(chuàng)新概念的能力。
“真正的網(wǎng)絡營銷應該是“網(wǎng)絡推廣”和“市場營銷”的有機融合。”張有為如是說。網(wǎng)路推廣無非就是微博、微信、SEO、B2B平臺推廣、博客與社區(qū)等有限的幾種手段，小微企業(yè)不會沒有能力去做;由于很多小微企業(yè)的老板是做實體市場出身，相對在市場營銷層面的創(chuàng)意策劃與規(guī)劃是短板中的短板。這是因為網(wǎng)上生意與地面生意確實有著本質的差異，面對面做生意時，人與人之間有“見面三分情”的先天優(yōu)勢，往往容易使商業(yè)合作如行云流水一般酣暢;但網(wǎng)上生意卻不一樣，互聯(lián)網(wǎng)上的安全防范意識往往會讓對雙方都有“異常”的警覺性，使網(wǎng)上的商業(yè)洽談疑心重重。
發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的核心優(yōu)勢，補齊短板，讓“網(wǎng)絡+營銷”雙管齊下，這樣才能推動小微企業(yè)的電商化轉型順利突圍。那么網(wǎng)絡營銷的核心價值到底是什么呢?
“省錢省人。”張有為的回答干脆利落。他強調，在互聯(lián)網(wǎng)的視野下，唯有開放共融的心態(tài)方能破除行業(yè)壁壘。他以自己的親身經歷為例闡述了網(wǎng)絡營銷的巨大優(yōu)勢：“我們這家環(huán)保工程設備公司每年銷售額一個多億，但我們沒有一個業(yè)務員，我們所有的項目信息都是通過網(wǎng)絡來的，再通過工程師們的線下訪問與溝通，最后完成訂單合同的簽約。小微企業(yè)如果不放棄線下跑業(yè)務的模式，是很難實現(xiàn)突圍的。”
張有為在湖南文理學院芙蓉學院電商講座
C2C或成電商模式之爭的終結者
移動互聯(lián)網(wǎng)全面來襲，移動支付突破技術壁壘，智能終端進一步融入人們日常生活，B2B、B2C、020的電商模式之爭卻一刻也未停止。小微實體企業(yè)電商化轉型到底何去何從，模式爭論上亟待撥云見日。
張有為認為，單純的線上或者單純的線下模式已經不是完整的系統(tǒng)，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，標準化的消費類品牌產品在移動支付端(微信)可以嘗到甜頭，也刺激后續(xù)的消費品類賣家發(fā)力進軍線上。移動互聯(lián)網(wǎng)一方面極大的方便了買家，節(jié)省了很多的時間成本，也獲得了一定程度的價格實惠;另一方面也對賣家提出了更高的要求，畢竟要在手機界面的方寸之間，讓買家理解、認同、信任……最后掏錢買單不是一件簡單的事。
同時，在電商模式的比較上，標準消費品類的B2B、B2C和O2O其實是共融的。“一言以蔽之，其實模式沒有絕對界限，相反從趨勢來看，未來C2C或許才是電商模式之爭的終結者。”張有為向華南城網(wǎng)電子頻道解釋了自己的這一論斷。他說，現(xiàn)在很多大型B類企業(yè)都擁有近百人的采購團隊，但每一項采購需求最終都通過采購員個體行為來完成，賣方亦是如此。說到底，其實電商交易雙方都是通過個體實施行為來完成的。
另一個數(shù)據(jù)亦從側面支持了張有為的這一論斷，那就是中國目前98%以上企業(yè)都是小微企業(yè)，真正的大型企業(yè)占比不到2%。小微企業(yè)的大量存在，為電商的模式之爭提前落下帷幕。最后，張有為強調：“其實，小微企業(yè)在電商化轉型過程中不必糾結于模式之爭，那是騰訊、阿里之類的服務商層面考慮的問題。小微企業(yè)真正需要考慮的是如何做好自己的產品與服務。產品印上了自己的‘差異化’商標，深度服務做到位了，你的價值自然也就凸顯出來了。
